Уникальное торговое предложение (УТП), и его роль в увеличении уровня продаж
Каждый, кто хотя бы раз пытался что-то кому-то продать, наверняка осознал, что без эффективной целевой рекламы сделать это не так уж и просто. Ставшее аксиомой изречение: «Реклама — двигатель торговли», знаете ли, отнюдь не простаки придумали, и понять его справедливость без проблем можно на примере уникального торгового предложения. Именно этим сейчас и займемся.
Итак, уникальное торговое предложение (УТП) — это всемирно известная, и на практике доказавшая свою состоятельность маркетинговая концепция, без использования которой сегодня практически невозможно построить эффективный и прибыльный предпринимательский бизнес. Равно как и поддержать на плаву уже существующее дело.
Суть концепции уникального торгового предложения
УТП — изобретение вовсе не наших дней, «отцом» его является американец Россер Ривз, породивший сие гениальное детище еще в далеком 1961 году. В двух словах, суть его такова: основная задача рекламы — концентрация внимания аудитории на определенных уникальных качествах продвигаемого товара или услуги, несущих потребителю явные, ощутимые выгоды, которыми не могут похвастаться конкуренты.
Иными словами, имеем три базовых принципа, присущих каждому «уважающему себя» УТП:
- реклама акцентирует внимание, прежде всего, на важности и незаменимости товара/услуги для потенциального покупателя
- эти качества продукта (но не обязательно он сам!) являются уникальными на рынке, т.е., по тем или иным причинам их не предоставляют конкуренты
- поданная в первых двух пунктах информация «бьет» не столько по логике и разуму потенциального клиента, сколько по его эмоциям
Информация о новых, полезных для него свойствах продукта вызывает у человека удивление и искренний интерес, перерастающие в непреодолимое желание тот час же обзавестись такими благами. Мол: «как же я раньше жил без этого»! И только потом, возможно, «включится» мозг. Кстати, как уже было упомянуто, парадокс УТП нередко заключается в том, что рекламируемый продукт может быть самым, что ни есть обычным, т.к. придумать что-то поистине революционное сегодня не так уж и просто. Поясним на классическом примере, в свое время перевернувшем само понятие рекламы. Данное УТП стало слоганом ничем не выдающейся пиццерии, который звучал следующим образом: «Пицца за полчаса, или бесплатно»! Дело сделано, прибыль выросла во много крат по вполне понятным причинам:
- пицца определенно будет вкусной и горячей, поскольку ее доставят в течение не более 30 минут
- опоздание хотя бы на минуту — и вы получаете ее бесплатно!
Как видим, в обоих случаях покупатель получает понятную, вполне осязаемую выгоду, которую не предоставляют конкуренты. А сам продукт-то, между прочим, отнюдь не выделялся в плане цены или качества: вполне рядовая себе пицца, не хуже и не лучше, чем у других!
Стоит ли объяснять, сколь мощным и «заряженным» оружием в силах стать УТП во времена кризиса, когда потребитель придирчиво ищет среди одноликих товаров и услуг наиболее заманчивое для себя-любимого предложение? Насколько эффективно оно может повысить уровень продаж, выведя бизнес на принципиально новый виток развития? Думается, не стоит, ведь все это понятно без лишних слов!
Из всего вышесказанного делаем простые логичные выводы, согласно которым грамотно составленное УТП — это:
- выгодное, и, что самое главное, — абсолютно бесплатное акцентирование внимания клиента на вашем продукте
- завоевание неоспоримого преимущества над конкурентами
- как следствие первых двух пунктов — многократное увеличение прибыли
Но помните, что УТП — это именно выгодное ПРЕДЛОЖЕНИЕ, а не хвалебная ода своей компании (мы 123 года на рынке!), описание свойств продаваемого товара (дешевле не найдете!) или что либо в этом же духе. Нарушите эти простые истины, и вместо желаемого положительного эффекта получите абсолютный «ноль», а то и вовсе «минус».
Если статья вам понравилась, то поделитесь ею с вашими друзьями.
Успехов вам в вашем бизнесе!
